Mạng xã hội đã thay đổi cách chúng ta tiếp cận với thông tin, và từ đó thay đổi hành vi mua sắm của khách hàng. Ngày càng nhiều thương hiệu mới ra đời mang đến nhiều lựa chọn, nhiều sản phẩm khác biệt hơn. Khi thị trường đang dần bão hoà, rất nhiều chủ shop đã chọn cách Sale như một phương pháp gia tăng sức hút cho sản phẩm. Nếu như trước đây trong một năm có 03 mùa Sale lớn (End Of Season Sale, Black Friday và Tết) thì hiện giờ khó mà bán được hàng nguyên giá trong 02 tháng.
Chưa bao giờ các thương hiệu thời trang lại ở trong một “cuộc chiến Sale” sôi động và cạnh tranh như bây giờ. Sale không chỉ là một cách để tăng doanh thu cho thương hiệu trong những dịp nhất định mà còn là một cách để kết nối và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhưng sự thật là, đến khách hàng đôi khi cũng ngán Sale – đặc biệt là những khách hàng khó tính và trân trọng sản phẩm.
Thế nhưng, người làm kinh doanh đều hiểu bản chất của bán lẻ là tốc độ quay vòng, hàng để đọng càng lâu, chi phí cho sản phẩm càng tăng. Ai cũng phải sale để tăng tốc độ quay vòng tiền – hàng – tiền. Không sale thì không bán được hàng vì khách quen canh sale, còn sale mãi thì ảnh hưởng tới thương hiệu – đây chắc chắn là điều không chủ thương hiệu nào muốn đối diện.
———
Đáng buồn là hầu hết chúng ta đều đang sale hoàn toàn thụ động
Sale vì phải sale là nguyên nhân khiến thương hiệu có thể rơi vào tình trạng kể trên. Dưới đây là ba lý do phổ biến nhất dẫn đến sale bị động:
- Hàng kém chất lượng tồn đọng
- Số lượng hàng vượt quá khả năng bán
- Cần thu về một lượng tiền mặt gấp
Sale bị động xảy ra khi bạn không có một kế hoạch kinh doanh trong việc đặt hàng và tối ưu hàng hoá. Một chương trình giảm giá đột ngột sẽ xáo trộn nhịp bán hàng hiện tại, gây khó hiểu và hoang mang cho khách hàng. Một thương hiệu nếu xuất hiện quá nhiều dịp sale như vậy sẽ tự đánh mất giá trị sản phẩm và hình ảnh của mình. (nhất là bán ra những sản phẩm kém chất lượng sẽ càng khiến khách hàng bất bình và mất niềm tin). Nhưng vì một trong ba lí do trên, nếu không sale thì lượng tồn kho sẽ rất nhiều, bạn sẽ hụt một khoản doanh thu dẫn đến thiếu tiền mặt.
Đó là lúc thương hiệu rơi vào vòng luẩn quẩn, chi phí đến tháng phải trả, trả hết chi phí sẽ lẹm vào ngân sách đặt hàng, không đủ tiền đặt hàng thì doanh thu lại không bù được chi phí tháng tiếp theo, muốn duy trì sẽ cần bổ sung tiền mặt bằng các khoản vốn góp tăng cường hay vay ngắn hạn.
Cứ như vậy sale không được mà không sale cũng không được.
———
Vậy SALE làm sao cho hiệu quả?
Trước hết hãy thay đổi quan điểm về sale, thay vì để đến đường cùng, các bạn có thể ấn định thời điểm Sale trước bằng lập kế hoạch – một việc không quá khó nhưng nhiều bạn trẻ thường chủ quan bỏ qua. Xác định chu kỳ kinh doanh là bước đầu tiên của lập kế hoạch, trong đó cần chỉ ra 3 thời điểm quan trọng:
Thời điểm bắt đầu lên hàng | nếu lên hàng quá muộn, sát với thời điểm sale của thị trường, sản phẩm khó bán nguyên giá. Mục tiêu của thời điểm này là tìm ra nhóm sản phẩm được khách yêu thích để đưa vào nhóm hàng restock. Đây cũng là lúc xác định những sản phẩm được sản xuất tăng cường – mang lại doanh thu chính cho mùa.
Thời điểm bắt đầu tối ưu | chính là lúc nhu cầu thị trường chuẩn bị tăng cao. Mục tiêu của thời điểm này cần tạo các chương trình nhỏ để bán được hết những sản phẩm khó bán, kén khách. Đồng thời các chương trình nhỏ dạng add value (gia tăng giá trị cho sản phẩm) sẽ duy trì sự quan tâm của khách hàng. Cố gắng gia tăng lượng người quan tâm đến thương hiệu để sẵn sàng retarget cho đợt cao điểm.
Thời điểm có thể giảm giá | tăng cường đẩy hàng, bạn nhớ những sản phẩm được xác định bán tốt, đã có trong danh sách tái hàng chứ – đây là mấu chốt của việc lập kế hoạch sale. Không phải sale hàng tồn, mà chủ động sản xuất hàng bán trong dịp thị trường có nhu cầu mua Sale. Những sản phẩm được xác định bán tốt từ đầu vụ khi bán trong thời điểm khách mua sale đảm bảo được yêu thích cũng như giảm rủi ro tồn đọng, và chắc chắn không tạo ấn tượng xấu cho khách đã mua trước đó.
Bằng việc lập kế hoạch trước mỗi mùa, chủ thương hiệu sẽ chuẩn bị đủ sản phẩm để đẩy doanh thu tăng cao khi khách hàng có nhu cầu mua sắm vào dịp sale. Nguồn hàng sẽ được tối ưu cả về số lượng và chất lượng để phục vụ cho mục đích sale. Đồng thời bạn cũng có sự chuẩn bị về các phương án sale phù hợp, đào tạo nhân viên làm việc trong mùa sale, hay chuẩn bị phương án dự phòng cho các vấn đề phát sinh. Những sản phẩm sale nằm trong kế hoạch thường đã ra hàng ngay từ đầu vụ, việc tối ưu nhóm sản phẩm này để bán với giá ưu đãi vào dịp sale sẽ bỏ qua mặc cảm “vừa ra hàng đã sale” cho khách hàng, giúp bạn tăng được doanh thu và không ảnh hưởng nhiều tới thương hiệu.
Bằng việc lập kế hoạch trước mỗi mùa, chủ thương hiệu sẽ chuẩn bị đủ sản phẩm để đẩy doanh thu tăng cao khi khách hàng có nhu cầu mua sắm vào dịp sale.
Chắc chắn rằng khi bạn có được một kế hoạch đặt hàng kỹ lưỡng, bạn sẽ xác định được khả năng hiện tại của mình (đang có bao nhiêu, sức bán ra sao) và mục tiêu cho tương lai (muốn kiếm bao nhiêu), từ đó trả lời các câu hỏi về thời gian (tập trung đẩy bán BST này trong bao lâu, bao lâu thì tiến tới sale và làm BST mới…), chi phí cần bỏ ra và những cách để đạt được mục tiêu đó. Từ đó, bạn sẽ có một cái nhìn thực tế để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh phù hợp cho thương hiệu.
Chương trình sale một khi đã nằm trong kế hoạch, bạn sẽ có thời gian và nguồn lực đầy đủ để chuẩn bị tốt nhất cho mùa mua sắm. Và đừng quên, kế hoạch đặt hàng và bán hàng này sẽ được bổ trợ bằng kế hoạch dòng tiền và kế hoạch truyền thông.
Zig Ziglar – một trong những người bán hàng vĩ đại nhất nước Mỹ đã nói:
“Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.”
Câu chuyện sale chúng ta bàn ngày hôm nay có lẽ chỉ giải quyết được yếu tố nhạy cảm về giá. Một thương hiệu tốt và tử tế luôn cần tạo nên sự khao khát và lòng tin tưởng của khách hàng dành cho sản phẩm. Đừng mải sale mà quên lý do ban đầu khi bạn xây dựng thương hiệu nhé.